Principalii KPIs care te ajută să iei decizii informate, cu impact în profitabilitate

În mediul de afaceri, aproape orice decizie trebuie să aibă la bază date și cifre concrete. Cu atât mai mult când este vorba despre decizii cu impact în vânzări și profitabilitate, ai nevoie de anumiți indicatori care să îți semnalizeze ce funcționează și ce ar trebui să schimbi. Aici intervin KPIs - indicatorii cheie de performanță, ce îți oferă o imagine clară asupra evoluției afacerii tale. Dar cum alegi indicatorii potriviți și cum îi poți folosi astfel încât să crești profitabilitatea? Iată ce vei descoperi în continuare:

Cuprins:

1. Ce este un KPI?

KPI este acronimul pentru Key Performance Indicator, adică un indicator cheie de performanță. Pe scurt, un KPI reprezintă o valoare măsurabilă care reflectă cât de eficient îți atingi obiectivele. Fiecare afacere are propriile sale obiective, iar indicatorii de performanță sunt metrici care te ajută să urmărești progresul și să evaluezi dacă te îndrepți în direcția corectă. 

Gândește-te la KPIs ca la un panou de control pentru afacerea ta - un instrument care îți spune ce funcționează și ce nu. Dacă sunt aleși corect, aceștia te pot ajuta să optimizezi procese, să iei decizii mai bune și să crești profitabilitatea.

2. Cum alegi indicatorii de performanță relevanți pentru afacerea ta

Alegerea indicatorilor de performanță potriviți este esențială pentru succesul oricărei strategii de afaceri. Te întrebi ce KPI-uri sunt relevante? Ei bine, totul ține de obiectivele tale și ceea ce îți dorești în perioada următoare: de exemplu, dacă vrei să te concentrezi pe fidelizarea clienților existenți, va fi necesar să acorzi atenție ratei de retenție. Nu te complica inutil cu prea mulți metrici concomitent, pentru că acest lucru poate duce la lipsă de claritate. În schimb, concentrează-te pe indicatorii care contează pentru obiectivele tale specifice. Iată câteva sfaturi care te vor ajuta să alegi indicatorii de performanță relevanți:

• Înainte de a alege KPI-urile, trebuie să îți definești obiectivele. Ce vrei să obții? Creșterea vânzărilor, îmbunătățirea eficienței operaționale sau creșterea vizibilității? Fiecare obiectiv ar trebui să fie asociat cu unul sau mai mulți KPIs care să măsoare succesul în atingerea acestuia.
  
  
• Un KPI relevant trebuie să fie măsurabil și cuantificabil. De exemplu, dacă vrei să îmbunătățești vânzările, un KPI relevant ar putea fi rata de conversie (procentul de vizitatori care devin clienți) sau valoarea medie a comenzii.
  
  
• Fiecare industrie are anumiți indicatori importanți. Pentru un magazin online, rata de abandon a coșului de cumpărături poate fi un KPI vital, în timp ce pentru o afacere în domeniul serviciilor, satisfacția clienților sau timpul de răspuns sunt mai relevante.
  
  
• Indicatorii de performanță trebuie să fie clari pentru toată echipa. Dacă membrii echipei nu înțeleg ce înseamnă un KPI sau cum se poate măsura succesul, va fi dificil să obțină rezultate concrete.

3. KPIs ce te ajută să iei decizii cu impact în profitabilitate

• Evaluarea rezultatelor prin indicatori de performanță te poate ajuta să transformi datele în decizii clare și să-ți dezvolți afacerea. Hai să vedem însă ce KPIs poți utiliza pentru a lua cele mai inspirate decizii cu impact în profitabilitatea companiei:

  Marja de profit brută

  Îți arată cât de eficient este modelul tău de afaceri în generarea profitului din vânzări, după acoperirea costurilor directe de producție sau de achiziție. Dacă KPI-ul este scăzut, înseamnă că trebuie să te concentrezi pe optimizarea costurilor de producție sau să crești prețul produselor. O marjă de profit brută constantă sau în creștere, indică o afacere sănătoasă, în timp ce o scădere poate semnala probleme în structurarea costurilor. Folosește acest KPI pentru a observa dacă veniturile obținute din vânzări acoperă cheltuielile și generează profituri, dar și pentru a descoperi dacă practici prețuri profitabile pentru afacerea ta. 

  Cum o calculezi: Marjă brută = (Vânzări - Costul bunurilor vândute) / Vânzări x 100

  Rata de creștere a veniturilor

  Te ajută să înțelegi cât de repede îți crește afacerea din punct de vedere al încasărilor. Reprezintă un indicator esențial pentru a evalua succesul strategiilor de vânzări și marketing. O rată de creștere ridicată indică faptul că afacerea ta se extinde și că există cerere pentru produsele sau serviciile tale. Pe de altă parte, o scădere poate semnala nevoia de ajustări în ofertă, prețuri sau strategii de piață. Totodată, o rată de creștere pozitivă poate atrage atenția investitorilor, care sunt de obicei interesați de companii aflate într-o expansiune rapidă.

  Cum o calculezi: Rata de creștere a veniturilor = (Venituri din anul curent - Venituri din anul precedent) / Venituri din anul precedent x 100

  Return on Investment (ROI)

  Indicatorul ROI îți arată cât de bine îți utilizezi resursele financiare. Un ROI crescut indică faptul că investițiile tale (în marketing, echipamente, formare personal, etc.) generează profituri semnificative, în timp ce un ROI mic sau negativ arată că investițiile nu îți aduc beneficiile dorite. Acest KPI te ajută să identifici ce proiecte sau inițiative merită să fie finanțate și la ce ar fi mai bine să renunți. Dacă alegi să îți canalizezi resursele către activități cu un ROI ridicat, poți să eviți risipa de bani și timp. Analizarea ROI-ului te poate ghida în optimizarea cheltuielilor pentru obținerea unui randament mai mare, fie prin reducerea costurilor, fie prin îmbunătățirea rezultatelor.

  ​Cum îl calculezi: ROI =  (Profit net din investiție - Costul investiției) / Costul investiției × 100

  Costul de achiziție a clientului

  Te ajută să descoperi cât te costă să atragi un nou client și reprezintă un indicator esențial pentru evaluarea eficienței strategiilor de marketing și vânzări. Dacă acest cost este prea mare, afacerea ta poate avea dificultăți în a deveni profitabilă pe termen lung. Înțelegerea sa îți permite să planifici bugetul și să ajustezi cheltuielile pentru a maximiza numărul de clienți obținuți, cu costuri cât mai mici. În cazul în care costul de achiziție a unui client depășește valoarea pe care acesta o aduce afacerii tale (prin vânzările generate), înseamnă că afacerea nu este sustenabilă pe termen lung. Compararea acestui KPI cu Customer Lifetime Value îți oferă o imagine completă asupra rentabilității fiecărui client.

  ​Cum îl calculezi: Costul de achiziție a clientului = Costurile totale de marketing și vânzări / Numărul de clienți noi

  Customer lifetime value

  Reprezintă suma veniturilor pe care le poți obține de la un client de-a lungul relației cu acesta. Cu cât un client rămâne mai mult timp activ și cu cât cheltuie mai mult, cu atât afacerea ta va fi mai profitabilă. Comparând acest KPI cu costul de achiziție, poți determina cât merită să cheltuiești pentru a atrage un client nou. În cazul în care customer lifetime value este semnificativ mai mare decât costul de achiziție a clientului, afacerea ta este pe drumul cel bun. În loc să te concentrezi doar pe atragerea de noi clienți, acest indicator te poate ajuta să crești valoarea fiecărui client existent prin loializare, upsell și cross-sell, ceea ce reduce nevoia de a investi constant în noi achiziții.

  ​Cum o calculezi: Customer lifetime value = ​Valoarea medie a comenzii x Frecvența achizițiilor x Durata relației cu clientul

  Rata de conversie

  Rata de conversie îți arată cât de eficient transformi vizitatorii site-ului tău sau lead-urile în clienți reali. O rată de conversie ridicată indică faptul că strategiile tale de marketing și vânzări sunt eficiente și că publicul țintă este interesat de ceea ce oferi. Dacă rata de conversie este scăzută, este un semnal că ceva nu funcționează cum trebuie - fie mesajul tău nu este convingător, fie experiența utilizatorului are probleme. Monitorizarea acestui KPI te ajută să identifici și să corectezi obstacolele din procesul de vânzare. Optimizarea ratei de conversie este una dintre cele mai eficiente metode de a crește veniturile fără a cheltui mai mulți bani pe atragerea de noi vizitatori. Îmbunătățirea acestui KPI poate avea un impact direct și imediat asupra profitului tău.

  ​Cum o calculezi: (Numărul de conversii/ Numărul total de vizitatori) x 100

  4. O echipă implicată - ingredientul esențial pentru creșterea KPI-urilor

  Pentru a îmbunătăți indicatorii de performanță, nu este suficient doar să te concentrezi pe strategii și tehnici de afaceri. Una dintre cele mai importante resurse pe care le ai la dispoziție este echipa ta. O echipă implicată și motivată poate face o diferență semnificativă în atingerea obiectivelor de performanță și, implicit, în creșterea afacerii. 

  Atunci când angajații tăi se simt conectați la viziunea și obiectivele afacerii, aceștia sunt mai dispuși să depună un efort suplimentar pentru a atinge acele obiective. În plus, angajații implicați, care cred în misiunea și valorile afacerii, vor oferi servicii superioare și vor construi relații de lungă durată cu clienții. Acest lucru poate îmbunătăți semnificativ valoarea fiecărui client pe termen lung, precum și imaginea companiei în piață.

  Dacă îți dorești să crești motivația echipei tale, contează pe beneficiile Pluxee. De la cardul de masă pe care îl poți oferi lunar, sau cardul cadou pe care îl încarci de sărbători, până la cardul de vacanță sau cardul cultural, ai la dispoziție o multitudine de soluții prin care poți susține starea de bine a fiecărui angajat.