Pluxee Romania
Pe o piață dinamică și plină de elemente neașteptate, o afacere care își dorește să rămână puternică trebuie să se adapteze în mod constant. Acesta a fost și mesajul principal al webinarului „Cum să-ți adaptezi strategia de vânzări într-un mediu dinamic”, susținut de Marius Decuseara-Brandenburg, Senior Partner la Trend Consult. În cadrul evenimentului, antreprenorii și liderii din vânzări au descoperit cum pot construi o strategie de vânzări Business-to-Business eficientă, centrată pe nevoile reale ale clientului.
Iată câteva idei esențiale din sesiune:
1. Înțelege procesul de cumpărare parcurs de client
Un plan de vânzări performant începe cu întrebarea: cum cumpără clienții mei? Nu doar cu întrebarea: cum vând eu? Adaptarea la customer journey este cheia, iar alinierea dintre procesul de vânzare și cel de achiziție creează valoare reală în relația cu clientul. Pentru a vinde eficient, trebuie să îți cunoști clientul, să îi înțelegi traseul și să-ți adaptezi mesajul și strategiile - personalizarea experienței este esențială în acest sens.
2. Construiește o relație de încredere
Vânzarea nu se reduce la un pitch standard, ci are la bază încrederea, care trebuie câștigată. Pentru că atunci când clientul stabilește o relație cu afacerea ta, acesta are nevoie să știe că a luat cea mai bună decizie. În cadrul metodologiei Value Focused Selling, propusă de Marius Decuseara-Brandenburg, relația de încredere se construiește prin trei paliere:
- Produsul și caracteristicile sale
- Procesele pe care le îmbunătățește în compania clientului,
- Nevoile personale ale decidentului (siguranță, recunoaștere, promovare).
Clientul trebuie să simtă că soluția oferită i se potrivește exact lui - ca individ sau organizație. Nu e vorba doar de ceea ce spune vânzătorul, ci de modul în care interacționează: întrebările pe care le pune, cum ascultă, cum ghidează conversația. Valoarea apare când clientul își construiește singur în minte soluția, simțind că e adaptată nevoilor sale. Totodată, clientul trebuie să simtă că vânzătorul nu doar vrea să închidă o vânzare, ci că este un partener care va fi alături de el în timp, atât în momentele bune, cât și în cele dificile. Încrederea se clădește prin consistență, prezență și sprijin real în proces.
După o conversație cu un vânzător bun, clientul are mai multă claritate asupra nevoii sale reale și a impactului pe care soluția îl poate avea. Vânzătorul aduce o perspectivă mai amplă, îl ajută pe client să înțeleagă ce poate câștiga, unde poate ajunge dacă ia decizia potrivită.
3. Loializare smart: strategii de loializare a clientilor
Loializarea clienților nu se realizează doar prin preț sau oferte. Cei care reușesc să ofere claritate, consultanță continuă și un proces de achiziție simplu devin parteneri pe termen lung. Clienții nu cumpără doar ce oferi, ci mai ales cum o faci.
O strategie eficientă de loializare începe cu încredere și transparență. Atunci când comunici deschis, răspunzi prompt la întrebări și te poziționezi ca un partener, nu doar ca un furnizor, clienții revin cu încredere.
Personalizarea experienței - fie că vorbim de recomandări adaptate, suport dedicat sau mesaje relevante - contribuie la o relație autentică și de durată. Ține cont de faptul că, de cele ma multe ori, clienții tăi își amintesc nu doar produsul, ci întreaga experiență din jurul lui.
4. Vânzările sunt știință, nu doar instinct
A vinde nu este doar o abilitate naturală, ci o disciplină. Tehnicile de vânzări eficiente se învață, se aplică și se rafinează constant. De la strategii de negociere, până la metode de persuasiune, succesul stă în claritate, repetiție și empatie. „Clienții nu cumpără preț. Cumpără promisiuni, claritate și siguranță.” spune Marius Decuseara-Brandenburg.
În perioade de incertitudine, diferența nu o face produsul, ci experiența de cumpărare. O strategie de vânzări modernă trebuie să fie agilă, personalizată și profund umană. Dacă vrei să crești vânzările și să construiești relații durabile, începe prin a înțelege cu adevărat ce caută clienții tăi - și fii pregătit să fii acolo pentru ei, cu soluțiile potrivite, la momentul potrivit.
Într-un mediu în continuă schimbare, performanța vine și din implicarea echipei. Dacă îți dorești să crești motivația și loialitatea angajaților tăi, suntem aici să te susținem cu soluții personalizate. De la cardul de masă și cardul cadou, până la cardul de vacanță sau cel pentru activități culturale, Pluxee îți oferă un portofoliu complet de beneficii extra salariale pentru creșterea implicării și fericirii angajaților la locul de muncă, adaptate la nevoile echipei tale.
